Ilmselt on iga Eesti eksportiv ettevõtja ajuti mõelnud, et eksportida tuleks ka Soomest-Rootsist kaugemale. Nüüd, kui naabrite tellimused kiratsevad, on see mõte üle Eesti omajagu tuult tiibadesse saanud.

Üks ilmne turg Eesti toodangule on Saksamaa. Loogika on lihtne: ka soomlane ja rootslane müüvad tihti oma kaupa Saksamaale edasi, nad on vaid lülid pikemas ahelas. Miks peaksime meiegi leppima neid teenindava positsiooniga, kui võiksime samamoodi ise lõppkliendile müüa? Tehniliselt võimekuselt – sealhulgas ka inseneritöös ja disainis – ei jää me Soomest-Rootsist sugugi maha.

Eesti Masinatööstuse Liit on käivitamas oma liikmetele programmi, et ühiselt ja läbimõeldult tuua Eesti ettevõtjate, inseneride ja muu tööstusrahva taskusse otse Saksa kliendi raha. Nii saavad ettevõtted kasvada, palgad kiiremini tõusta ja uued töökohad tekkida.

Kutsun huvilisi masina- ja metallitööstuse valdkonna ettevõtteid meiega liituma. Ühtlasi aga ärgitan ka kõiki teisi – pange seljad kokku ja raputage Skandinaavia-sõltuvus maha. Selleks jagan kolme tähelepanekut, mõnda edu võtit, mis põhinevad Eesti ettevõtjate kogemustel. Neist lähtume ise ja neid on kasulik teada kõigil, kes tahaks Saksa turul löögile pääseda.

EISA slaididest ei piisa – sakslane peab Eesti tehast nuusutama

Uute eksporditurgude leidmine on olnud ju kasvõi Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse töö juba mõnda aega. Sellele on kulutatud märkimisväärselt aega ja raha. Muidugi peavad meie inimesed käima tulevastel sihtturgudel Eestit tutvustamas. Samas lubab kogemus kinnitada, et üksnes sellest ärisuhte loomiseks enamasti ei piisa.

Mõni aeg tagasi üritati arvestatava hulga Eesti maksumaksja raha eest tekitada huvi Eesti vastu Londoni finantsettevõtete juhtide hulgas. Muljetavaldavale seltskonnale korraldati noobel õhtusöök koos Eesti tutvustusega. Külalised tulid, kuulasid – aga kui ametlik osa läbi sai, tõusid ning lahkusid.

Sarnane, kuigi ehk mitte päris nii sünge, on tihti olukord ka paljudel messidel või kontaktreisidel. Ilusat juttu lihtsalt ei võeta kuulda – sest stereotüübid on sügaval sees. Meile võib see tunduda absurdne, aga tüüpilise Lääne-Euroopa ärijuhi jaoks on Eesti endiselt mingi ebamäärane "ida" – vist ikkagi ebausaldusväärne, primitiivne ja veidi ohtlikki.

Mis on stereotüübist tugevam? Isiklik kogemus.

On häid näiteid, kus seltskonnad Saksa tööstusettevõtjaid on tulnud pikaks nädalavahetuseks Eestisse. Nad on saanud põneva kultuuriprogrammi – kellele muusika ja arhitektuur, kellele veinid-siidrid, kellele jahilkäik. Aga ühtlasi ka nende jaoks silmiavavad külastused Eesti ettevõtetesse, siirad vau-elamused.

On üks asi, kui kuskil Hamburgi seminariruumis keegi väidab, et Eesti ettevõtted pakuvad tootmise kiirust, aga samas ka täpsust ning Euroopa mõistes konkurentsivõimelist hinda. On aga hoopis midagi muud, kui potentsiaalne klient näebki siin kohapeal, et tootmine on sisustatud ja organiseeritud sama hästi, kui Saksamaal – aga Saksa tootjast oleme soodsamad ning poolakast kiiremad. Selline äriturism kui müügitaktika peab Eestis ilma liialdamata sajakordistuma.

Mitte Saksamaa, vaid Saksimaa ja Baier

Kui tahame minna "Saksa turule", siis mida see täpsemalt tähendab? Saksamaa pole liitvabariik ilmaasjata. 80 miljonit saksamaalast jagunevad kultuuriliselt ja majanduslikult väga omanäolisteks piirkondadeks. Kusjuures kunagise hansakaubanduse ruumi kultuuripõhjaga eestlastel võib kultuuriliselt olla mõne kandi sakslastega märksa enam ühist kui eri nurkade sakslastel omavahel.

Liidumaa tasand on see, kus Eesti ettevõtjatel tasub kontakte luua. Ning muidugi mitte ettevõtjatel ükshaaval, vaid erialaliitudena üheskoos. Saksamaal liigub tööstuses info, kontaktid ja ka konkreetsed ärivõimalused märksa rohkem valdkondlike organisatsioonide kaudu, kui meie oleme harjunud. Sakslased eeldavad, et tutvuvad ja koostöökohti otsivad esindusorganisatsioonid omavahel.

Asi on ühtlasi ka mõõtkavas. Mida on meil rääkida ülesaksamaalise organisatsiooniga, mille tuhandel liikmel on igaühel kümme tuhat töötajat? Aga Brandenburgi või Hesseni tööstuse esindusliitudega, kus figureerivad küll meie mõistes suured, aga objektiivselt siiski keskmise suurusega firmad, võime leida ühiseid teemasid küll. Nemad on meist piisavalt suuremad, aga samas siiski piisavalt väikesed, et vajada Eesti paindlike tootmisettevõtete teenuseid.

Sprechen sie Deutsch?

Eestisse tööle tulevad spetsialistid saavad ruttu aru, et tee eestlase südamesse käib läbi eesti keele õppimise ja selle väljanäitamise. Juba pelk "Tere!" "Hello!" asemel mõjub ju hoopis teisiti ja loob sooja eelhäälestuse.

Sama kehtib Saksamaal – kuigi loogika on veidi teine. Mis seal salata, sakslased on endine impeeriumirahvas. Nad võivad ju inglise keelt osata, aga elavad siiski saksakeelses rikkalikus kultuuriruumis.

Erinevalt Eestist ei tee ka Saksamaa-siseselt miljardeid liigutavad Saksa ettevõtjad suuremat äri ainult inglise keeles. Kuigi nad on selle kui paratamatusega enamasti leppinud, pole inglise keel sakslaste jaoks sugugi iseenesestmõistetav.

Kui riigist pärit partner, mille suhtes oli sakslasel veel eile hulk stereotüüpe, oskab ja tahab mingilgi tasandil asju ajada saksa keeles, on sel kolmekordne positiivne mõju. Esiteks see lähendab, tuttavlikkus hajutab eelarvamusi. Teiseks, see kõditab meie tulevaste klientide ego – tekitab head tunnet, mille tark läbirääkija vahetab seejärel hea kursiga paremateks lepingutingimusteks.

Ja kolmandaks on saksa keele oskusel ka täiesti praktiline tasand. Nimelt, tuleb ette, et kesktasemel ja veel enam spetsialistide tasemel lihtsalt ei vallatagi Saksa firmades inglise keelt piisavalt hästi. Samas peavad ka nende tasandite inimesed operatiivselt suhtlema, et koostöö sujuks ja sakslastele väga tähtis tarnetäpsus ka kriisihetkedel püsiks. Kui tahame rootslastest rikkamaks saada, võiks igas Eesti ettevõttes olla üks saksa keelt valdav insener.

Saksamaa-äri rahaga rajati kunagi Tallinna vanalinn, mida imetleme siiamaani. Tolle kuldse hansaaja vaimustus käis üle Eesti juba paarkümmend aastat tagasi, vaadakem tollal loodud edukate ettevõtete nimesid. Tundub, et on aeg Eesti vanad rikkuse allikad taas üles leida – Eesti toodang Saksa turule ja Saksa raha igale eestlasele kätte!